11 ключевых элементов от Джона Эпштейна

11 ключевых элементов от Джона Эпштейна Копирайтинг

На самом деле этот текст взят из моей книги про директ маркетинг. Я не специалист по базам данных, поэтому я обратился к Джону Эпштейну из r-cubed.

У него был простой и свежий подход, который говорил о том, что «всё дело в окупаемости инвестиций» и он работал с такими клиентами, как Кока-Кола и Американ Экспресс.

Я спросил его, что он скажет клиенту, опираясь на анализ баз данных и что может принести им пользу. Я уверен, что его слова очень хорошо вписываются в директ-маркетинг в принципе.

  1. Вначале полностью сформируйте картину вашего бизнеса и желаемый результат, а уже потом собирайте данные.
  2. Найдите 20% усилий, которые принесут 80% результата.
  3. Никогда не продавайте покупателю «среднячку».
  4. Отметайте всех тех, кто не купит у вас ничего.
  5. Поддерживайте связь со своими постоянными покупателями на постоянной основе.
  6. Тратьте больше на новых покупателей и новых клиентов.
  7. Попросите ваших лучших клиентов вернуться.
  8. Продавайте тогда, когда ваш клиент готов купить.
  9. Всегда поддерживайте коммуникации со своей аудиторией.
  10. Используйте скрытые рычаги давления, чтобы создавать материальное благополучие.
  11. Постоянно интересуйтесь тем, «почему они это сделали»?

Я спросил у него о том, почему он привёл именно эти 11 пунктов и вот что я узнал.

Подпишись на мой телеграм-канал. Там информации больше, но подаётся сильно жёстче. Слабонервных просьба не кликать по ссылке-->>

Принципы прямого маркетинга применяются всегда.

Сформируйте картину своего бизнеса.

Вам надо точно понимать то, что вы подразумеваете под словом «успех» в вашем бизнесе, иначе вы просто не будете знать, когда вы его добьётесь.

Большинство маркетологов всегда хотят сделать «лучше», но не все понимают что именно они хотят сделать.

Повесьте свою цель на флагшток! Имейте мужество рассказать всем о том, как именно вы определяете свой успех.

Как вы поймёте, что вы его достигли? Когда и как он произойдёт? Если же у вас не получится, какие уроки вы сможете извлечь из ваших неудач? Начинать без этого просто бессмысленно и будет не ясно какие цифры стоит анализировать.

Найдите 20% усилий, которые принесут 80% результата

Здесь применяется принцип Паретто, о котором я уже говорил. Суть в том, чтобы инвестировать деньги туда, где вы будете получать результат. Вам надо точно понимать то, куда именно вы вкладываете свои кровные и в первую очередь вливать все деньги именно туда.

Никогда не продавайте среднячку

Суть в том, что у вас должна быть чётко определена градация клиентов. Вы не можете продавать «среднему по рынку». У вас должны сегменты аудитории и на каждый сегмент своё предложение. Только так вы сможете получать от своего бизнеса сильно больше денег.

Избавьтесь от плохих клиентов

Задача прямого маркетинга состоит в том, чтобы вливать деньги туда, где вы сможете получить больше отдачи. Так что же лучше, как вы считаете: продажа 80 фунтов за 20 фунтов или 100 по 50.

Найти худший вариант сильно проще, чем лучший.

Намного легче предсказать отклик среднего клиента, чем отклик ваших идеальных клиентов.

Вы теряете очень мало денег, совершая мелкие продажи, но зарабатываете сильно больше, продавая на большие чеки.

Вы можете реинвестировать эти деньги в продажи услуг премиум сегменту.

Вы должны найти 20% усилий, которые принесут 80% результата

Вы можете применять этот принцип везде: данные, системы, подготовка данных, выбор, анализ. Деньги приносят скорость и гибкость, а не куча информации.

Данные по рекламе, целевой аудитории, аналитика и т.д. никогда не могут быть идеальными! Вы будете просто топтаться на месте, стараясь сделать их максимально полными. Как говорил Вольтер: «Лучшее — враг хорошего»

Уделяйте больше времени лучшим клиентам

Но сначала надо определиться с тем, что мы подразумеваем словом «лучший». Это тот сегмент аудитории, который максимально быстро приблизит вас к вашим финансовым результатам.

Обычно максимальная отдача при минимальных затратах — максимально короткий путь к окупаемости инвестиций.

Почти всегда наши самые давние, самые частые клиенты и вип клиенты как раз и обеспечивают нам мощный финансовый фундамент.

На самом деле это максимально простое правило ДЧД: длительность отношений, частота, денежная отдача. Как сказал один человек: «Всё это старо как древние горы — просто воспользуйтесь этим».

Тратьте больше на новых клиентов и новых потенциальных клиентов

Когда вы только только получили клиента — вам нельзя его упускать. В этот момент у них повышенный интерес к вашему предложению и вы сможете надолго увлечь их в ваш мир. Многие делают всё с точностью и наоборот — они скорее пытаются уделять им мало времени, отдавая приоритет старым клиентам. Но помните лишь одно, если не вы, то вашими новыми клиентами займётся кто-то другой. Это просто факт. Если клиент новый — это чистый лист для коммуникаций и выстраивания отношения. Упустите этот момент — упустите своих клиентов.

Попросите своих лучших клиентов вернуться

Как только они ушли — оставьте попытки их вернуть — чистая ЛОЖЬ.

Книжный шкаф
Кстати, загляни в Книжный Шкаф, там есть кое что вкусное для тебя.     11 ключевых элементов от Джона Эпштейна

Не всегда это так и всё, что вам потребуется — просто предложить им ещё что-то, что может их заинтересовать. Они всё ещё могут питать к вам чувства и хотеть купить что-то у вас.

Есть лишь один простой навык, который вам понадобится для того, чтобы получать с клиентов больше. Вам просто надо будет попросить. Это настолько банально, что многие просто не просят, а если ты не просишь, то ты и не получишь.

Продавайте тогда, когда ваш клиент готов купить

Люди покупают тогда, когда это удобно им, а не вам. На кого бы вы ориентировались? На просто аватар или тех, кто уже готов купить?

Бейте в первую очередь в тех, кто уже готов купить прямо в точке здесь и сейчас и делайте им те предложения, от которых они будут не в силах отказаться.

Берегите свой список клиентов

Вам всегда надо знать свои цифры. Вы знаете во сколько вам обходятся повторные продажи? А вы знаете момент, когда вам надо сокращать расходы? Вы сегментируете своих клиентов по количеству денег, которые они принесли? Вы задействуете все каналы коммуникации: телефон, почту, соц сети для того, чтобы вести своих клиентов?

Если да, то все ли инвестиции у вас окупаются? Вы ведёте учёт этих клиентов? Джон обнаружил, что правильное ведение базы своих клиентов может принести вам приличную кучу денег.

Используйте скрытые рычаги влияния и давления, чтобы получить желаемое

Рассылка прошла удачно! Мы получили 20% отклик на наше письмо!

Окей, но на сколько мы продали по факту?

Реальные цифры невозможно узнать без аналитики и данных. Это нудная и кропотливая работа, но по факту далеко не все компании знают свои цифры, многие работают просто в слепую.

Как говорит Джон — хороший маркетинг тот маркетинг, в котором известны все цифры и тот, в котором проводятся сплит тесты.

Постоянно спрашивайте о том, «Почему они сделали это?»

У вас возникла хорошая идея — как вы узнаете о том, что она работает?

Протестируйте её, чтобы понять, что вы всё делаете правильно и не стоит ли вам заняться чем-то вместо неё.

Правильное тестирование = обучение = повтор = вы в выигрыше.

В этом прелесть директ маркетинга — результаты легко измерить, но вы должны хотеть учиться.

Если вы не проводили тесты, то вы не знаете — можете ли вы что-то улучшить или же нет.

Но если вы провели не верные тесты, то дальнейшие инвестиции могут привести вас на дно.

Всё это касается формата, когда кто-то работает на вас. В том случае, если вы начинаете работать в соло, то спрашивать вам придётся с себя.

Пора зарабатывать на текстах и продажах - включайся в ряды копикиллеров.
Оцените статью
Добавить комментарий

  1. Галина

    Благодарю за интересную статью. Но мне нужны партнеры. Мы не продаем продукт.

    Ответить