Если вы психолог/эзотерик/предприниматель и вообще работаете на себя или ведёте свой бизнес — то копирайтинг играет важнейшую роль на каждом этапе процесса в вашем бизнесе. Не важно какого именно b2b или b2c. Вы пишете письма, делаете лендосы, да даже снимаете видео — везде присутствует текст.
Без копирайтинга все аспекты вашей компании рухнут.
Конечно, есть одно важное отличие: есть «продающие тексты», а есть копирайтинг. Кто угодно может написать текст и опубликовать его, но не каждый может написать что-то реально классное и качественное для того, чтобы увеличить процент конверсии на каждом этапе.
Опытные копирайтеры понимают, что для создания чего-то действительно классного и качественного им необходимо быть всесторонне развитыми и нестандартными людьми.
Но есть ещё кое-что, что они знают: тот факт, что больше части бизнес контента в сети не хватает эмоций и страсти. Они знают, что большинство писем состоят из тупых банальных заявлений и шаблонных картинок.
Это говорит о том, что они идут классическим путём, поэтому что думают, что это позволит им дольше удержаться на плаву.
К вашему счастью, это руководство как раз про эмоции в копирайтинге. И для того, чтобы создать свой продающий текст — вам не нужно быть Хемингуэем. Если вы прочитаете этот текст — вы поймёте как лучше всего докрутить ваш текст.
Рост конверсии за счёт удовлетворения желаний и добавления фактов
Ну что ж, этот блок как раз для тех, кто постоянно взывает к фактам. Как продаёт большинство? Они опираются на факты: «Посмотрите на эту клавиатуру для вашего пк — она оснащена всеми лучшими датчиками для ваших игр. Вы почувствуете разницу в сравнении с другими моделями.»
Это нормально, но все особенности надо обсудить и раскрыть. Пока что это просто факты. Характеристики — то, что есть у продукта и они просто говорят о том, что тот делает. Но важно помнить то, что характеристики не побуждают желание купить.
«Благодаря сверхчувствительным клавишам и малому времени отклика вы сможете разрывать жопы врагов в онлайн шутанах, как тузик грелку и их крики боли в чатах будут греть вам душу!». Конечно прямо так не напишешь в онлайн магазине типа мвидео и эльдорадо, но если у вас свой магазин — то почему нет?
Обратите внимание на разницу между было и стало.
Во-первых, мы охватили и характеристики, но также нарисовали в голове человека желаемый образ в том контексте, где будет применяться данный продукт.
И тут вы поняли, что вы больше не хотите проигрывать матчи из-за того, что у вас убогая клавиатура.
Но есть и ещё один способ добавить желания в свои тексты. Тут надо будет, конечно, покумекать и создать свою миссию, которая должна бить в самое сердце своей аудитории.
В результате сейчас аудитория твиттера насчитывает несколько миллионов людей.
Здесь есть хитрая подоплёка. Большинство задаётся вопросом: «Тварь я дрожащая, аль право имею?» и твиттер говорит им: «Ты имеешь право. Твой голос значит многое.»
И если посмотреть на описание их компании, на то, что они говорят в интервью — всё это несёт их главный месседж.
Таким образом они автоматом привлекают людей, которые хотят выразить своё мнение и быть услышанными.
Включайте желание в ваши тексты.
Почувствуйте их эмоции
Конечно же, чтобы раскочегарить желание через эмоции — первое, что надо сделать — научиться понимать их эмоции. Чем лучше вы сможете подключаться к ним через эмоции — тем лучше будет конверсия.
Вот почему стоит создавать компанию на основе того, в чём вы уже имеете опыт.
Например, те, кто создаёт магазины оптики на основе своего опыта, когда он пытался найти оправу под свой стиль и никак не мог этого сделать, добьётся сильно больших результатов в отличии от конкурентов, которые просто хотели на этом заработать.
Они смогут говорить со своей аудиторией на одном языке просто потому, что сами либо носят, либо носили очки.
Просто представьте, что руководитель или сотрудник этого магазина носит очки в уникальной оправе — по сути он становится ходячей рекламой. Глава компании должен знать о болевых точках своей аудитории и он должен был ранее чувствовать себя также как они для того, чтобы установить с ними более тесную эмпатическую связь. Только тогда он сможет предложить решение, которое им подходит и закрывает их потребности.
Это подводит нас к довольно стабильной, общепризнанной формуле:
Проблема → Волнение → Решение
Это тот самый момент, когда вы говорите о их боли, разочаровании, о том, что они чувствуют. Например, представьте, что вы читаете нечто вроде: «У большинства очков скучна оправа, поэтому, несмотря на то, что вы красивый и яркий человек, обладающий уникальными качествами, вы всё равно выглядите также как и все вокруг.
Это просто затягивает вас в пучину серых масс, где никто не отличается от другого и все как один. Но что если превратить ваши очки в уникальный атрибут? Каково это — стать уникальным и быть в центре внимания и оправе, которая недоступна никому, кроме вас?»
Обратите внимание на сосредоточенность на чувствах. Здесь есть корреляция между прошлым опытом как хозяина, так и текущим опытом потенциального клиента.
И далее вам надо просто рассказать о том, где и как вы будете предоставлять свои услуги. если вы заинтересовали человека и действительно решаете его проблему — у вас всё получится.
Опираться на страсть
Сразу обозначу разницу: писатели-фантасты и копирайтеры — это разные люди. С одной стороны писателям фантастам не занимать фантазии. Они пишут сюжеты, описывают своих героев, создают сценарии для кино и игр.
С другой же стороны есть копирайтеры. Они имеют дело с фактами, делают контент, который обучает, вовлекает и продаёт аудитории.
И всё же, есть кое что, чему может поучиться каждый копирайтер у фантаста: страсти. Для того, чтобы почувствовать разницу — достаточно почитать того же Гамлета(да, это не фантастика) и тот отрывок, где он чувствует себя скверно после смерти отца. Вдобавок ко всему тут ещё и мать хочет выйти за муж второй раз за Клавдия — его дядю.
Задача всегда — разворошить рану и насыпать туда соли. В данном отрывке она как раз присутствует. Но это ещё не всё. Галет понимает, что его мировоззрение изменилось, но он не понимает почему именно. И он хочет выбраться из того дерьма, что творится вокруг.
Конечно же, всё это чистая выдумка. Но что было бы, если бы копирайтер писал с таким же напором и такой страстью?
Представьте себе, что копирайтер проходил терапию или же вообще раньше находится в депрессии и уже после этого обратился к профи.
«Я понял, что я испытывал сильнейший стресс во время депрессии… Я перестал работать, заниматься всем тем, что так привык делать. Я даже перестал получать удовольствие от хобби!
Мне казалось, что весь мир сейчас идёт против меня. Всё моё время сжирали мысли о том, как завтра вновь я буду сражаться против ветряных мельниц и с самим собой. Но слава богу я понял, что тут надо что-то менять. Я просто не мог так жить. Поэтому я записался на приём к доктору Иванову. Мне потребовались недели, месяцы, короче огромная куча времени, чтобы я смог открыться ему и понять, что всё будет хорошо.
Но с каждым часом, с каждой минутой и даже секундой я просто чувствовал, как с моих плеч падает этот груз… и сейчас я благодарен себе за то, что у меня хватило ума взять тогда себя в руки и пойти на приём и понять, что есть люди, которым я могу помочь.»
Правдоподобно? Безусловно. Это эмоционально? Да. Страсть? Да, потому что мы говорим с клиентом на одном языке.
Конечно же, это не Гамлет, но нам не надо быть поэтом, чтобы продавать аудитории. Но вы должны быть увлечены или погружены в то, что вы продаёте. Продать тот же самый велосипед будет проще, если вы сами рассекаете на них который год или хотя бы сезон, а ещё лучше, если у вас до этого были плохие велосипеды, которые доставили вам огромное количество проблем.
Когда вы превращаете своё хобби в бизнес — у вас появляется масса преимуществ перед конкурентами.
Влияние интенсивности письма на конверсию
Окей, мы определились с тем, что должно быть включено в текст, а теперь осталось докрутить его ещё кое-чем.
Смотрите, основная проблема всратых писак в сети заключается в том, что они пишут как ботаны. Используют какие-то форматы академического письма. Да, это красиво, наверное, хрен знает, но продавать такая простыня с заумными фразами не будет уж точно. И если и будет, то с такой же скоростью, как передвигается лошадь с прострелянными коленями.
Кстати, такие посты у меня выходят также и на телеграм канале — подпишись. Помните, как вы писали дневники или какие-то записки себе же или просто свои мысли? Вот так и должен писаться текст. Простым, понятным и энергичным языком.
Просто вспомните то, что вам нравилось:
- шмотки;
- машина;
- игры.
Всё, что угодно и вспомните то, с какой страстью вы говорили про них. И вот эту страсть перенесите в свой текст. Если же вы не любите то, что вы продаёте, то у вас будут проблемы с продажами. Это факт. Либо стоимость клиента будет чрезмерно высока, либо просто продаж не будет в принципе.
Но как сделать это по шагам?
Первое: начните с описания сенсорики. Что вы чувствуете, что вы ощущаете. Визуальные, аудиальные, кинестетические каналы: если вы будете их задействовать — вы сможете восстановить картину более детально.
Но есть ещё кое-что, что может докрутить ваш продающий текст.
Использование сожаления в ваших текстах
Представьте себе, что вы написали текст своей аудитории и рассказали им о своих продуктах и услугах. Пришло время заставить их купить что-нибудь.
Что ж, нет ничего сильнее, чем сожаление. Это единственная причина, по которой так много людей пытаются избежать проблем любой ценой.
Это страх упустить нечто действительно важное. Страх упустить классную сделку, понять то, что из их рук ускользает шанс и быть может он ускользает на всю оставшуюся жизнь.
Подумайте о продуктах, которые выходят ограниченным тиражом или со скидкой, которая исчезает и больше не появляется в принципе. И вот тогда вы платили полную стоимость. Каково вам было тогда?
Создание дефицита создаёт страх потенциальной потери.
Однако, тут важно понимать, что в маркетинге это работает плоховато из-за раздолбаев, которые не следят за своими словами. Важно помнить про то, что если вы сказали, что количество ограничено — оно должно быть ограничено. Если скидка кончается — она должна быть снята после указанной даты. В противном случае вам перестанут доверять.
Если вы говорите, что вы собираете в тренинг по такой-то цене и дальше она растёт — так и должно быть. Если те, кто купил со скидкой увидят у вас и других клиентов по такой цене — они перестанут вам доверять.
Да, для новых клиентов всё будет работать по-другому. Но старых вы растеряете всех, если будете выставлять себя шутом.
Закрытие возражений в тексте
Представьте себе парня, который живёт в компьютерной реальности — сейчас таковых полным полно. Они просто тусуются в виртуальных мирах, прокачивают персонажей, постоянно воюют с другими кланами. По сути у них там вторая жизнь. Я сам таким был.
Предположим, у вас есть игра, которую вы хотите продать вот такому парню. Сделать это будет достаточно проблематично. Причина тому проста. В прошлой игре у него уже вкачанный перс, он знает всю игровую вселенную как свои пять пальцев, он впереди всех свои друзей и у него нет никакой мотивации перебираться куда бы то ни было.
Он понимает, что ему:
- Придётся начинать всё с начала.
- У него нет никаких историй побед и поражений в новой игре.
- Ему придётся перетаскивать своих друзей в новую игру.
- Ему придётся снова их нагибать.
Это не просто и даже скорее сложно. Но нам надо помнить лишь одно — мы не продаём чего-то абсолютно нового, в противном случае у нас должен быть бюджет как у Эппл. Мы можем просто брать то, что уже работает и докручивать это.
Например, вы можете рассказывать о том, что передвигаться по этому миру сильно проще, чем в той игре. Там есть какие-нибудь маунты или техника. Движок лучше оптимизирован, а оружия сильно больше.
Всё это говорит о том, что игра вроде как лучше, чем прошлая. Но, перечисляя эти факты, вы должны подкреплять их примерами. Просто пройдёт время и друзья сами вокруг заговорят о том, чтобы перебраться туда. Как считаешь, это возможно? Держу пари. Особенно, если прошлая игра перестала развиваться и стоит на месте. Игроки мигрируют, точно также как и клиенты от специалиста к специалисту или по тренингам.
Так расскажите о том, с чем человеку теперь НЕ придётся иметь дело или же о том, как ему будет легко в том или ином контексте.
Страх потери
Люди терпеть не могут упущенные возможности. Они не любят проигрывать и не любят, когда их желания пролетают в трубу.
Если вы когда-нибудь работали с сайтами или писали продающие тексты — вы прекрасно понимаете, какого это — сливать всё в трубу.
Это просто ужасно.
Это говорит о том, что вы сможете генерировать больше продаж, если вы будете предлагать простые решения определённых проблем.
Вспомните про сервисы доставки — может показаться, что идея максимально тупая и для лентяев. Но лень как раз таки позволяет генерировать тонну денег. Просто вам не придётся влачить на себе пакеты из продуктового и за вас это сделают курьеры.
Когда вы освобождаете человека от потерь тем или иным способом(кстати, тексты тоже про это — вы обретаете простейший навык, который будет приносить деньги) — вы уже в дамках и сможете генерировать продажи. На самом деле любой продукт освобождает человека от чего-либо. Это просто факт и вам надо будет покопаться в своём продукте и понять то, от чего вы освобождаете человека.
Копирайтинг оказывает влияние на каждом этапе продаж
Это один из краеугольных камней каждого бизнеса. В бюллетенях, книгах, письмах, постах в блоге, твиттере, курсах, везде.
Без правильного текста вам не суждено продавать на приличные деньги и ваши продажи полетят вниз по трубе.
Копирайтинг — умение сочетать в тексте:
- Страсть.
- Чувства.
- Не стандартное мышление.
- Закрытие возражений.
- Транслировать свой опыт.
- Показывать эмоции.
Очень интересная статья. Хотелось бы все это освоить.