При этом вам постоянно твердят — что вам вообще не придётся продавать и деньги посыпятся на вас сами. Работает у вас такая модель? Суть в том, что вокруг нас — огромное количество людей, которые постоянно что-то делают — экспертные статьи, вываливают на людей массу пользы, к ним обращаются за советами, консультациями, а те и рады давать их бесплатно. «Помощь ведь», — говорят они. При этом они находятся просто на самом дне, они разорены. Несмотря на положительную карму и вот это всё — их кошелёк напоминает скорее жертву освенцима, нежели розовощёкого толстопуза.
Иллюзия заключается в том, что им кажется, будто количество пользы, выдаваемой ими на минуту времени равно количеству платёжеспособных клиентов.
Предложи им тот оффер, который им нужен
Тебя очень любит тётя Люся, но проблема в том, что если она выбирает машину и поглядывает в сторону Bentley, а ты предлагаешь ей «новую Нива Трэвэл» — ты не сможешь продать её ей.
Помимо любви к тебе, аудитория должна также любить и твой продукт или услугу — они должны стать покупателями.
Если даже твоя аудитория — монахи, которые дали обет безбрачия — можно им предложить и Bentley, вот только придётся связать её с глубоким медитативным подтекстом.
Узнай про то, что именно они хотят купить и затем просто сделай предложение под их запросы.
Почему при всей своей любви к тебе они не покупают
И вот покупатель найден и продукт ему подходит, так почему же он ещё не перечислил заветные цифры на твою карточку? Всё очень просто. Где-то в его голове свербит голосок, который твердит: «Блин, а можно ли действительно доверять этому человеку?»
С одной стороны покупатель тебя любит, а с другой — ты не привлекаешь её как продавец.
Если ты продашь ему то, что ему не нравится — это может разрушить ваши отношения, а это последнее, что нужно и тебе и ему.
Тот факт, что покупатель влюблён в вас — не является гарантией того, что купит кота в мешке.
Не бывает товаров, которые продают себя сами
Вот эти все товары из серии: «Духовка, которая чистит себя сама» или «Девушки, которые будут вешаться тебе на шею» как правило разочаровывают ваших покупателей.
У покупателей всегда есть опасения. И самое большое их опасение — почувствовать себя идиотом после покупки. Вот почему мы должны говорить о преимуществах покупки нашего продукта.
Даже в том случае, если вы уже выстроили отношения с вашей аудиторией — вам всё равно надо относиться с уважением к их:
- страхам;
- сомнениям;
- возражениям.
Подключись к разговору в их головах
У каждого из нас есть внутренний диалог, который не замолкает ни на секунду. И их диалог достаточно простой. Он постоянно говорит им:
- Тут что-то может пойти не так.
- Тебя могут обмануть.
- А вдруг это мне не подойдёт.
И целая куча подобных мыслей. Тебе надо закрыть их все в своём тексте, потому что чем ближе человек к покупке твоего продукта — тем громче этот диалог.
Можешь начать с чего-то простого: «Вы можете спросить себя о том, почему мы всё ещё просим с вас 90 рублей за хвойный освежитель воздуха, если вы готовы потратить 500000 на машину».
Если у продукта действительно есть недостатки, то об этом стоит сказать прямо. Ваш продукт не может подойти всем и каждому — это нормально.
Закрывайте возражения в социальном контексте
Не пытайтесь закрыть вымышленные возражения. Узнайте у них о том, о чём они беспокоятся на самом деле, спросив их. Узнайте о том, что именно беспокоит их в связи с покупкой их нового автомобиля. Вы можете провести опросы в соцсетях и посмотреть, что вам ответят.
Ваша аудитория хочет рассказать вам о том, чего они хотят от автомобиля. Они расскажут вам о том, что их разочаровало в прошлом и о том страхе, что и сейчас опять может случиться тоже самое.
Это можно использовать в своих целях:
Если они пришли в салон для того, чтобы купить себе машину за шестизначную сумму — вы тот человек, которые может им помочь.
Затем закрывайте продажу шикарным призывом к действию.
Почему вам не нужно быть «величайшим продавцом»
У каждого из нас есть какое-то странное представление о «величайших продавцах» в голове. Это какой-то субъект, который закрывает в продажу всех и вся, заставляя людей закладывать почки, квартиры и потрошить свой кошелёк до последней копейки.
Тебе не нужно быть таким человеком, чтобы достойно зарабатывать.
Вместо этого достаточно:
- быть собой;
- иметь инструменты для закрытия клиентов;
- бюджет на раскрутку — опционально.
Тебе не надо преувеличивать свои достоинства или предлагать убогие продукты — так можно испортить отношения со своей аудиторией. Во-первых, это плохо для бизнеса, а во-вторых, для репутации (а её чертовски сложно восстановить).
Этичные, честные и открытые методы продаж создадут более прочный фундамент между тобой и твоей аудиторией. Начни использовать такой подход и поверь мне — результаты тебя удивят.
Как раз с этим столкнулся, думал, что просто хороший контент приведет клиентов. Но нужно предлагать то, что нужно аудитории, а не то, что сам хочешь продать. Вебинар по анализу целевой аудитории в Клубе К обещает помочь в этом.
Не забывайте, что люди покупают решения своих проблем, а не продукты. Узнайте, что их беспокоит и предложите решение — так будет проще продать.
Не верьте, что хороший контент обеспечит вас клиентами на всю жизнь. Узнайте, что ваша аудитория хочет купить и предложите им это. Подробнее в Клубе К.[/ads-quote-center]
Не забывайте, что люди покупают то, что им нужно, а не то, что вы хотите продать. Узнайте их потребности и предложите решение, и успех не заставит себя ждать.
Не забывайте, что люди должны хотеть купить ваш продукт. Предложите то, что им нужно, а не то, что вы хотите продать.