Как поднять конверсию с помощью выгод

Как поднять конверсию с помощью выгод Триггеры в психологии

Вы сделали отличное предложение, от которого невозможно отказаться. Все время, деньги и усилия, которые вы вкладываете в запуск, должны гарантировать продажи. Но этого не происходит.

Это одно из разочарований, которое посещает владельца бизнеса.

Что ж, не только ты сталкиваешься с этой проблемой. Каждый бизнес пытается в какой-то момент создать прибыльную идею. Еще сложнее убедить аудиторию, что им нужно это предложение.

Однако есть одна ошибка: люди всегда будут не обращать внимания на ваш бизнес. Эта ошибка заключается в том, что вы не подчеркиваете преимущества вашего предложения ясным и значимым образом.

Вам может показаться, что вы правильно доносите смыслы продукта и правильно рассказываете про него.

Но это не всегда так. Ваш текст может не соответствовать тому, что вашей аудитории нужно прочитать, услышать или увидеть, прежде чем они решат, что им это нужно.

Для продажи необходимо:

  • Быть достаточно убедительны, чтобы ваши клиенты увидели ценность вашего предложения.
  • Показывать максимум преимуществ.
  • Бить именно в чувства и желания вашей аудитории.

В этом вам поможет эта статья. Вы получите некоторые из лучших стратегий, которые сделают ваше предложение «ориентированным на выгоду», которой вам может не хватать.

Затем вы увидите, как включить их в текст, чтобы сделать его более сильным и привлекательным. Все это поможет вам узнать, как сделать так, чтобы ваше предложение продавалось лучше.

Давайте начнем.

Поверхностный уровень против более глубоких преимуществ

Это правда, что преимущества вашего продукта или услуги более привлекательны для вашей аудитории, чем их особенности. Тем не менее, они могут иметь недостаточный отклик у вашей аудитории.

Конечно, вы объясняете, почему они должны поддержать ваше предложение. Это только царапина на поверхности. Давайте воспользуемся примером, чтобы объяснить, что я имею в виду. 

Представьте, что вы управляете бизнесом по продаже бананового молока. Некоторые особенности вашего бананового молока могут заключаться в том, что оно обогащено калием в два раза больше, чем в обычном банане. Или что оно содержит больше питательных веществ, чем обычное молоко.

Теперь попробуйте подумать о его преимуществах. Как вы думаете, почему клиенты покупают ваше банановое молоко?

Естественно, вы бы начали думать о том, как это улучшает их жизнь, не так ли?

Может быть, ваше банановое молоко станет для них легким, мобильны и полезным вариантом перекуса. Может быть, потому, что он вкуснее напитков ваших конкурентов. Или, может быть, потому, что это более доступно.

Это может быть даже идеальный ингредиент для некоторых довольно популярных рецептов, таких как банановый хлеб или банановый пудинг. Ешьте бананы, не дожидаясь, пока они перезреют (или вы забудете про них в духовке).

Это оно? Это настоящие причины, по которым люди покупают ваше банановое молоко? Достаточно ли убедительны эти преимущества, чтобы люди их покупали?

Короткий ответ — нет.

Что на самом деле заставляет людей покупать?

Вышеупомянутые преимущества являются лишь выгодами  поверхностного уровня. Да, они касаются достоинств вашего продукта. Но они не до конца затрагивают глубокие причины, по которым люди решают что-то купить. 

К сожалению, большинство компаний просто останавливаются на этом, продвигая свой продукт или услугу. И не потому, что они не хотят использовать более глубокие причины — просто они не знают, что есть более ценная выгода.

Видите ли, поверхностные преимущества просто объясняют, почему покупатели должны выбрать о ваше предложение. Но более глубокие преимущества делают еще один шаг вперед.

Более глубокие преимущества заключаются не только в том, что покупает ваша аудитория. Дело в том, почему они этого хотят, на эмоциональном, психологическом уровне.

Чтобы понять это, спросите себя:

Чего хочет ваша аудитория? Чего она хочет больше, чем что либо? Что представляет для них ваш продукт или услуга?

Возвращаясь к примеру с банановым молоком, возможно, они покупают шанс прожить более долгую жизнь. Может быть, они покупаются на уверенность в том, что станут здоровее. Может быть, они покупаются на то, что они заботятся о своем здоровье.

Но наиболее вероятная причина? Они, вероятно, экспериментируют со своей диетой, потому что хотят сделать лучший выбор, но они не хотят жертвовать ароматом и вкусами, которые напоминают им об их зоне комфорта. 

Подумайте об этом — все эти протеиновые напитки, протеиновые чипсы(да, есть и такие), ароматизированное овсяное молоко или крекеры с пониженным содержанием жира… они созданы для людей, которые хотят улучшить свой рацион, но не совсем готовы перейти на киноа и капусту.

Это переходные продукты питания, которые не так полезны, как кажутся… но не так вредны, как их аналоги.

Эти ответы труднее придумать, не так ли? Это требует от вас понимания того, почему и как клиенты решают что-то купить. Вам нужно понять их на более глубоком уровне и выявить причины покупки, которые они могут даже не узнать.

Почему покупка так эмоциональна

Важно помнить, что покупка — это эмоциональная реакция. Это заложено в нашей психологии.

Как люди, мы хотим избежать боли и вместо этого обрести безопасность. Вот почему мы охотно расстаемся с нашими немногочисленными драгоценными ресурсами… Когда мы что-то покупаем, это исходит из нашего врожденного желания уменьшить или избавиться от дискомфорта. 

Другими словами, это происходит из нашего инстинкта выживания. 

Вот почему дефицит так важен в маркетинге. Это побуждает людей действовать.

Подумайте об этом: вы когда-нибудь покупали что-нибудь из-за синдрома упущенной выгоды или из-за страха потерять преимущество?

Опять же, как и все люди, мы хотим обеспечить свое выживание. Поэтому, если мы видим, что каждый имеет или делает что-то, что приносит пользу в его жизни, мы тоже склонны этого хотеть. Так что мы тратим деньги, чтобы получить это. 

Вот почему так популярны распродажи. Поскольку товары продаются по более низкой цене в течение ограниченного времени, покупатели чувствуют, что им нужно покупать их сейчас, чтобы получить выгоду. В конце концов, мы также хотим сохранить наши немногочисленные драгоценные ресурсы, верно?

В итоге, если вы сможете сообщить о серьезных преимуществах, которые психологически стимулируют ваших клиентов, ваш текст будет более убедительным. Мало того, вы сможете убедить больше клиентов в том, что им нужен ваш продукт или услуга.

Есть огромный потенциал в том, чтобы правильно выделить свои преимущества.

Далее мы рассмотрим лучшие способы сделать это.

Как выделить большую выгоду

Оцените свои особенности

Хотя, вы должны подчеркивать преимущества своего продукта или услуги, а не его особенности, это отправная точка, чтобы начать находить более глубокие выгоды.

Это может показаться элементарным, но вы будете удивлены, узнав, сколько компаний ошибаются в этой части.

Вернемся к примеру с банановым молоком. Какие особенности этого продукта?

В нем больше кальция и калия, чем в обычном молоке и бананах. Это также вкусная, доступная и портативная закуска. 

А теперь представьте, как эти функции могут улучшить жизнь вашего целевого клиента?

Представьте, что ваш целевой клиент — занятой работающий родитель с маленькими детьми. Выполняя одновременно работу, поручения и другие обязанности, они могут быть обеспокоены тем, что у них нет достаточно времени, чтобы приготовить здоровые и питательные закуски для своих детей. 

Вот тут-то и пригодится ваше банановое молоко.

Поскольку оно содержит обогащенный кальций и калий, они могут быть уверены, что кормят своих детей чем-то совершенно здоровым. Кроме того, поскольку молоко находится в переносном контейнере, это идеальный перекус в дороге. 

Кроме того, банановое молоко доступно по цене, поэтому соответствует бюджету вашей целевой аудитории — в отличие от других здоровых продуктов, таких как безлактозное молоко, органические закуски или изысканное ореховое масло.

Как видите, вам не нужно полностью игнорировать особенности вашего продукта или услуги, чтобы понять их преимущества. Вам просто нужно убедиться, что ваш клиент видит, как это применимо к его жизни. 

Опять же, большинство предприятий останавливаются на этом, когда продвигают свое предложение. Но вы можете выделить свой бизнес, научившись проникать в умы клиентов и подчеркивая более глубокие преимущества, которые им нужно увидеть. 

Я покажу вам, как это сделать дальше.

Погрузитесь в психологию человека

Чтобы отточить более глубокие преимущества вашего продукта или услуги, важно понимать психологию ваших клиентов.

Наши эмоции управляют нашими действиями. Если вы хотите убедить клиентов принять ваше предложение, вам нужно знать, что вызывает у них эмоциональную реакцию. 

Чтобы понять, что заставляет вашу аудиторию действовать, попробуйте ответить на следующие вопросы:

  • Чего хочет и в чем нуждается моя аудитория?
  • Каковы их проблемы и болевые точки?
  • Какие проблемы им нужно решить в своей жизни?

Если вы сможете понять их истинные опасения, вы сможете ответить на главный вопрос: как мой продукт или услуга могут удовлетворить их более глубокие желания? 

Другими словами, как он может предоставить им то, что они хотят и в чем они нуждаются? Как он может исправить их проблемы и болевые точки? Как это может облегчить их трудности?

Если вы все еще застряли на поверхностных преимуществах, попробуйте спросить себя: почему клиенты должны заботиться об этих поверхностных преимуществах. 

Давайте вернемся к примеру с банановым молоком:

Ваша аудитория может подумать, что покупает ваше банановое молоко, потому что хочет вкусный, питательный и доступный перекус, верно? Но теперь, когда вы ищете более глубокие преимущества, попробуйте сделать еще один шаг  : 

Как вы думаете, что они покупают? 

На этот вопрос может быть несколько ответов…

Возможно, они покупают удобство. Утомительно сравнивать и противопоставлять достоинства разных здоровых перекусов, не правда ли? И дорого проверять каждый напиток, чтобы определить, какой из них самый вкусный.

Видите ли, большинство клиентов просто хотят знать, что продукт работает и приносит им необходимый результат. И это соответствует их приоритетам. Другими словами, они будут тратить деньги, чтобы не беспокоиться о своих проблемах.

Верно?

Опять же, люди готовы тратить деньги, чтобы избежать дискомфорта и улучшить свое благополучие. Если вы сможете подчеркнуть, как ваше предложение может сделать жизнь лучше, оно будет более убедительным и будет продаваться лучше. 

Используйте психологические триггеры

Хотя более глубокие преимущества, перечисленные выше, убеждают вашу аудиторию в том, что им нужно ваше предложение, вы можете заставить клиентов действовать в соответствии с ним? 

Для этого подумайте о психологических триггерах, которые побуждают людей действовать. 

Дефицит

Я уже кратко касался этого раньше, но дефицит — мощный мотиватор. Опять же, у людей главный приоритет — выживание. Мы хотим убедиться, что у нас достаточно необходимых ресурсов для этого.

Возвращаясь к примеру с банановым молоком, как, по вашему мнению, идея дефицита мотивирует ваших клиентов покупать его?

Что ж, возможно, ваши клиенты обеспокоены тем, что они и их дети недостаточно здоровы. Как родители, они также могут быть обеспокоены тем, что у них нет достаточно времени или денег, чтобы приготовить питательную пищу как для себя, так и для своих детей. 

И из-за этого в глубине души они боятся, что они и их дети не проживут достаточно долго и полноценно. 

Но ваше банановое молоко берёт эти проблемы на себя.

Во-первых, это удобный и полезный перекус. Так что это удовлетворяет их беспокойство о времени. Кроме того, он доступен по цене, поэтому им не нужно тратить много, чтобы его купить. 

Пытаясь раскрыть более глубокие преимущества своего предложения, подумайте о том, какую роль играет дефицит в мотивации вашей аудитории.

Неопределенность

Опять же, люди ненавидят дискомфорт. А неуверенность — это неудобно.

Все хотят знать, что будет дальше. Это восходит к каменному веку, когда мы не знали, когда и будем ли есть в следующий раз. Или вместо этого нас съест саблезубый тигр. 

К счастью, сейчас у нас нет тех же проблем. Но этот страх все еще глубоко укоренился в нас. Вы можете связать это с тем, почему люди хотят покупать ваше банановое молоко.

Люди хотят, чтобы их жизнь была комфортной. Так что они заплатят за это свои деньги.

Мучительно тратить время и деньги на приготовление здоровых перекусов для ваших детей — это неудобно, расстраивает и раздражает. Клиенты предпочли бы простой и легкий вариант. Вот тут-то и пригодится ваше банановое молоко.

Кроме того, ваше банановое молоко содержит достаточно питательных веществ. Таким образом, ваши клиенты могут быть уверены, что они делают правильный выбор, чтобы помочь им и их детям жить долгой и здоровой жизнью. 

Когда вы думаете о собственном продукте или услуге, каким образом они облегчают чувство неуверенности ваших клиентов? Если вы сможете сообщить об этом эффективно, ваше предложение будет выглядеть более заманчиво.

Острая необходимость

Хотя срочность похожа на дефицит, она уникальна тем, что побуждает вашего клиента действовать немедленно. В этот момент. Немедленно.

Вот почему так эффективны ограниченные по времени предложения. Он затрагивает все упомянутые выше психологические факторы. Но теперь есть ограничение по времени.

Как вы можете применить это к примеру с банановым молоком?

Допустим, вы хотите продать праздничный набор бананового молока. Только во время курортного сезона клиенты могут купить вдвое больше банановых молочных пакетов на праздничную тему за половину цены. Однако количество этих праздничных наборов ограничено.

Если клиенты хотят этот товар, они должны действовать быстро. Это также относится к нашему чувству FOMO (синдрому упущенной выгоды). Покупатель хочет убедиться, что не упустит эту прекрасную возможность.

Как видите, ваше банановое молоко удовлетворяет все наши более глубокие человеческие потребности и желания. 

Но это только пример. Теперь попробуйте подумать о своем продукте или услуге. Если вы можете увидеть более глубокие мотивы, которые побуждают вашу аудиторию покупать, вы можете включить эти подсказки в свой текст.

Это заставит вашу аудиторию более охотно покупать у вас.

Сегментируйте свою аудиторию

Теперь, когда вы знаете, как найти более глубокие преимущества вашего продукта или услуги, важно отметить, что не все аудитории заботятся о них одинаково.

Что я имею в виду? Что ж, допустим, ваш бизнес продает несколько товары с собственными линейками продуктов, которые охватывают несколько целевых аудиторий. В этом случае вам нужно сегментировать ваши более глубокие преимущества с правильной аудиторией. 

Другими словами, вам нужно найти глубокие преимущества каждого продукта или услуги, которые вы предлагаете, и распределить их между аудиториями. Таким образом, вы можете более эффективно продвигать товары для каждой демографической группы с учетом их конкретных потребностей. 

Давайте посмотрим, как это отразится на вашей компании по производству бананового молока… 

Представьте, что ваша компания также продает различные напитки со вкусом банана. Помимо бананового молока, ваша компания также продает банановые протеиновые коктейли и премиальные миксы со вкусом банана.

Основываясь на глубоких преимуществах каждого продукта, у каждого из них будет разная аудитория. Теперь, когда мы знаем, как получить серьезные преимущества, как определить для них подходящую аудиторию?

Разделите свою аудиторию на разные демографические группы

После того, как вы узнаете, в чем заключаются ваши существенные преимущества для каждого из ваших продуктов, определите, кто является подходящей аудиторией для каждого из них.

Другими словами, проведите правильное исследование аудитории.

Хотя ваши продукты могут быть от одной и той же компании, они обслуживают разных клиентов. Ваша задача — разделить их на нужную группу.

Это важно, потому что, если вы продвигаете неправильный продукт не той целевой аудитории, вы никогда не убедите их купить его. Вместо этого вы можете потерять клиентов. Они могут подумать, что вы не понимаете, кто они, и будут искать другой бренд, который их понимает.

Чтобы найти нужную аудиторию для каждого продукта, попробуйте ответить: кто они? 

Постарайтесь быть максимально конкретным. Для удобства попробуйте создать идеальный портфель клиентов для каждой демографической группы. Ответьте на эти вопросы для каждой целевой аудитории продукта:

  • Какая у них национальность?
  • Каков их возрастной диапазон?
  • Где они живут?
  • Какой у них уровень дохода?
  • Какой у них уровень образования?
  • Каков их образ жизни?
  • Каковы их ценности, убеждения и склонности?
  • Что их волнует?
  • Как они принимают решение о покупке?

Если вы хорошо понимаете свою сегментированную аудиторию, вы сможете более эффективно ориентироваться на каждую демографическую группу. 

Таргетинг на каждый сегмент

Суть сегментации вашей аудитории — более эффективное продвижение вашей продукции. Вы следите за тем, чтобы каждый продукт или услуга, которые вы предлагаете, доходили до нужной аудитории. 

Как это выглядит на практике? Давайте возьмем пример вашей компании по производству банановых напитков.

Как вы уже знаете, ваше банановое молоко предназначено для занятых родителей, у которых нет времени или денег, чтобы тратить их на сложные здоровые перекусы. Им нужно что-то быстро и легко  для приготовить для своих детей. Вы можете относиться к ним как к покупателям начального уровня ваших товаров для здоровья.

Также можно продавать его покупателям «среднего звена». Эти клиенты уже серьезно относятся к своему здоровью. Скорее всего, они уже инвестируют в здоровое поведение, например, в спортзал, и готовы платить за напиток, дополняющий их образ жизни.  

Ваши премиальные миксы со вкусом банана могут быть ориентированы на покупателей высокого уровня. Этих клиентов больше волнует статус. 

Видите ли, каждый из этих продуктов сильно отличается. Каждому из них требуется свой экземпляр с определенным тоном и стилем. Кроме того, чтобы действительно зацепить нужную аудиторию, каждый продукт должен подчеркивать свои особые более глубокие преимущества.

Если ваш бизнес предлагает несколько продуктов или услуг, подумайте, как вы можете использовать сегментацию рынка для более эффективного таргетинга на разные аудитории. Это позволит вам продавать более эффективно и быть уверенным, что вы достигнете нужной аудитории. 

Чем глубже выгода, тем лучше

Теперь вы знаете, почему так важно подчеркнуть более глубокие преимущества вашего предложения над преимуществами и функциями поверхностного уровня. Вы также должны хорошо понимать, как это сделать.

В конце концов, у вас может быть лучшее предложение в мире, и вы все равно будете бороться за место под солнцем. Если вы не покажете, как это улучшает жизнь вашей аудитории, они не обратят на вас внимания. Вместо этого ваша аудитория будет искать другие компании, которые понимают, чего они хотят и в чем нуждаются.

Вместо этого вы можете использовать то, что узнали здесь. Вы сможете помочь своей аудитории представить, как ваш бизнес может улучшить их жизнь. 

Сделайте это и ваш продающий текст станет более убедительным. Это заверит вашу аудиторию в том, что вы понимаете их потребности и заботы. Это означает, что они будут больше доверять вам и покупать у вашего бизнеса.

С этими стратегиями ваше предложение больше не останется незамеченным. Вместо этого у вас будут счастливые и довольные клиенты, которые видят ценность вашего предложения. 

Оцените статью
Добавить комментарий