- Нам надо понять основу эмоций
- Иерархия потребностей Маслоу
- Использование иерархии
- Не принимайте близко к сердцу
- Желание
- Хвалите их врагов
- Покажи им, чего у них нет
- Сделайте это личным
- Покажи им путь
- Злость
- Покажи, чего им не хватает
- Обсудить состояние отрасли
- Ударьте их решениями, которые не работают
- Призываем их к действию
- Страх
- Покажи им, чего они себя лишают
- Визуализируйте их потери
- Добавьте юмора
- Дать им выход
- Беспокойство
- Груда подводных камней
- Подвергайте сомнению их компетентность
- Покажите им их худший кошмар
- Обеспечьте душевный покой
- Помните: действуйте осторожно
Как правильно использовать эмоции в тексте для увеличения продаж? Эмоции неразрывно связаны с нашим выживанием и благополучием.
- Когда что-то угрожает нашей безопасности, мы испытываем страх.
- Когда наша жизнь от чего-то зависит, мы этого желаем.
- Когда мы отчаянно чего-то хотим и не получаем, мы можем рассердиться.
Эмоции также играют решающую роль в процессе принятия решений. Одной из главных ошибок большинства копирайтеров является то, что они не используют никаких эмоций в текстах.
Как копирайтер вы можете и должны использовать это для увеличения продаж.
Один из эффективных способов — использовать одну из наших наиболее укоренившихся эмоциональных реакций: реакцию «бей или беги (или замри)». Это реакция, которая ставит во главу угла немедленные действия, чтобы защитить нас от опасной для жизни ситуации. Отлично подходит для пещерного человека, охотящегося на бананы, но в нашем современном мире это часто мешает нам, когда мы сталкиваемся с более сложными проблемами, не позволяя нам мыслить критически.
Решения о продажах шерстяных бананов могут иметь катастрофические последствия для вашего бизнеса.
Многие владельцы бизнеса знают об этом и могут обнаружить, что их реакция «драться или бежать» вызвана эмоциональной реакцией на проблемы своей отрасли.
Копирайтинг может задействовать эти базовые эмоции и вызвать эмоциональные реакции, которые заставляют мозг немедленно требовать действий. Когда ваша аудитория оказывается парализованной страхом и неуверенностью в том, как справиться со своей проблемой, ваш продающий текст не может просто предоставить решение.
Он может дать уверенность — интуитивное ощущение — что это правильное решение.
Выражение эмоций ваших покупателей в тексте поможет вам зарабатывать на своих услугах и продуктах сильно больше.
Нам надо понять основу эмоций
Люди сложные. Эмоции тоже.
Кроме того, нет двух одинаковых людей, которые будут реагировать одинаково. Но у всех нас схожие потребности, и наши эмоции неразрывно с ними связаны.
Если вы голодны, вы хотите банан. Если чей-то банан больше вашего, вы будете нервничать. Если ваши основные потребности утолены, вы найдете удовлетворение в создании банановой плантации и обеспечении бананов для других.
Эти разные уровни эмоций проистекают из разных уровней наших человеческих потребностей в выживании. Помимо еды и воды, необходимых для предотвращения смерти, у нас также есть менее конкретные потребности, которые способствуют нашему общему благополучию.
Они были организованы в так называемую иерархию потребностей Маслоу.
Иерархия потребностей Маслоу
Эта культовая пирамида, которая ранжирует потребности человека от еды и воды до комплиментов и самоуважения, была опорой на многих семинарах по обучению бизнесу и менеджменту.
Особенно что касается мотивации.
В то время как организация пирамиды показывает иерархию потребностей человека, она не обязательно показывает, что они отдают предпочтение или как они принимают во внимание долгосрочную перспективу. Подумайте о голодающем артисте. Или тот, кто жертвует качеством своей жизни, чтобы скопить на что-то большое. Или предприниматель, который ставит все на кон, чтобы добиться успеха в своей отрасли.
Фактически, сам Маслоу даже не относил свою иерархию к пирамиде.
Даже если вы скорее умрете от недостатка калия, чем от недостатка просветления, важность имеет значение, и каждая категория иерархии влияет на другие.
Использование иерархии
Итак, где ваш продукт или услуга? Какой уровень потребности вы хотите выделить в своем тексте?
Иерархия идет в обоих направлениях.
В то время как снизу вверх описываются потребности в порядке их важности для выживания, сверху вниз можно показать влияние, которое вышеперечисленное оказывает на нижеследующее. Например, вам нужна еда (физиологическая), чтобы выжить, чтобы идти на работу (безопасность), но вам нужно хорошо выполнять свою работу, чтобы зарабатывать деньги, чтобы позволить себе еду.
Глядя выше по пирамиде, если вы не мотивированы и не делаете все возможное (Самоактуализация), тогда страдает ваше настроение (Уважение), отношения (Любовь и принадлежность), работа (Безопасность) и даже аппетит (Физиологический). в некоторой степени.
Понимание этого — вот как ваш копирайтинг может определить то, что действительно важно для вашей целевой аудитории, и разжечь эту проблему, показывая, как это влияет на другие аспекты их жизни.
Если вы хотите, чтобы ваш копирайтинг увеличивал продажи, вам нужно научиться соединять эти точки для вашей аудитории.
Не принимайте близко к сердцу
Здесь важно взволновать, а не провоцировать. Как копирайтер вы являетесь мостом между бизнесом и его аудиторией, поэтому враждебное отношение к вашему тексту — отличный способ стать безработным копирайтером.
Эмоции — очень сильная вещь, поэтому вы должны с уважением относиться к эмоциям своей аудитории. Волнуйте, подталкивайте и встряхивайте.
Но никогда не обижайте(хотя у меня это получается не всегда). Провокация тоже иногда имеет место быть.
Желание
Подумайте, что случилось с вами, когда вы в последний раз видели рекламу пиццы по телевизору. У вас, наверное, начали выделяться слюнки и вы представляли, какой будет у нее вкус.
Неожиданно захотелось пиццы, верно?
Возможно, вы даже задумались о том, когда и где ее заказать. Или, может быть, это новая модная пиццерия, которая только что открылась поблизости?
Это эмоциональная сила желания. Потрясающее ощущение действительно чего-то хотеть. Например, как сейчас я не могу перестать думать о горячем куске превосходной пиццы.
Желание — одна из тех вещей, которые люди пытаются контролировать.
И именно поэтому желание в вашем тексте превратит любопытных зрителей в возбужденных клиентов.
Хвалите их врагов
Копирайтеры используют зависть, прибегая к потребности потенциального клиента не отставать от Ивановых по соседству. И мы можем написать текст, который подчеркивает это чувство неполноценности.
Ваши конкуренты получают всех новых горячих клиентов а вы глотаете пыль? Да.
У вашего соседа гроздь бананов намного желтее, чем у вас? Еще бы!
Когда вы поощряете врагов своей аудитории — вы даете им представление о том, чего у них нет. Это ключевая вещь, необходимая им для успеха.
Другими словами, покажите им путь, по которому другие прошли к успеху и они тоже захотят.
Покажи им, чего у них нет
Это янь для хвалы инь.
Мы знаем, что жадность — неотъемлемая часть человеческой натуры, поэтому ее использование в копирайтинге на самом деле очень удобно (не говоря уже о стратегической). Чего нет у вашей аудитории, так это вашего решения их проблемы. Расскажите о возможностях, которые они могут открыть с вашей помощью.
Ваш текст должен помочь потенциальным клиентам понять, как ваш продукт или услуга увеличит их доход, конечно, но необходимо проиллюстрировать, что они могут делать с этим доходом. Скоростные автомобили, пентхаусы, ежедневные доставки бананов с помощью дронов.
Из-за жадности им будет сложно сопротивляться покупкам.
Сделайте это личным
Свяжите стремление к успеху в бизнесе с чем-то личным. Конечно, рост продаж увеличивает прибыль компании, но что это значит для человека? Меньше полуночных возвратов с работы, меньше времени на перерыв или, наконец, возможность взять отпуск.
Проведите исследование и выясните, что нужно вашей аудитории в личной жизни. Будь то больше свободного времени, снижение стресса в целом или экономия денег, соедините преимущества вашего продукта или услуги с тем, что они на самом деле значат для личной жизни вашей аудитории.
Покажи им путь
Желание — это заставить вашу аудиторию сказать «да». Как только вы заставите их чавкать и пускать слюни, покажите им, как получить именно то, чего они хотели.
Вы сделали классное описание для своего продукта и теперь вам осталось донести до аудитории то, как его купить и как им воспользоваться. Вы показали им путь, и все, что им нужно сделать, это следовать по нему.
Злость
Гнев часто возникает из-за осознания того, что низменная потребность стала препятствием для большей потребности. Или когда наша жизнь становится несбалансированной.
Другими словами, мы злимся, когда понимаем, что все не так, как должно быть.
Это не всегда принимает форму насилия или выхода из себя, но образ гнева как огня очень точен. В данном случае это огонь, разжигаемый под задницами вашей целевой аудитории.
Например, кто-то может осознавать, что его вес (физиологические потребности) влияет на его здоровье (безопасность). У них может быть желание похудеть, но они испытывают гнев по поводу положения вещей: их иерархия нарушена.
Обуздать гнев в копирайтинге — значит превратить этот огонь в бурю, которая побуждает вашу аудиторию действовать решительно.
Покажи, чего им не хватает
Показывать аудитории то, чего ей не хватает, может быть непросто, потому что вы не хотите их обидеть. Но иногда вам нужно быть тем, кто их разбудит.
Главное здесь — не обвинять или принижать. Как и в случае с желанием, вы показываете своей аудитории то, чего у нее нет. Но вместо того, чтобы показывать им в контексте «посмотрите, что вы могли бы иметь», вы показываете им это в контексте «несправедливо, что у вас этого нет».
Поместите в контекст, насколько им не хватает вашего продукта или услуги, и вы можете вызвать реакцию борьбы или бегства, которая ищет быстрого решения.
Обсудить состояние отрасли
Ни одна отрасль не идеальна, но именно поэтому так много людей могут внедрять инновации. Если ваш продукт или услуга делает что-то другое, значит, вы обнаружили что-то не так со статусом-кво и стремитесь улучшить его.
Разожгите огонь под болтовней своей аудитории, показывая им все, что сегодня не так в индустрии. Как профессионалы, они должны расстраиваться, понимая что их отрасль работает не так, как надо. Убедите их, что нужно что-то изменить.
Затем покажите им, что у вас есть большое решение.
Ударьте их решениями, которые не работают
Разочарование — это еще одна форма гнева, которая может быть столь же сильной. Вы можете разжечь огонь разочарования и в то же время апеллировать к профессионализму своей аудитории, показывая им решения, которые не работают — те, которые они, возможно, уже пробовали.
Плата за то, что не работает, всегда разочаровывает, так что воспользуйтесь этим.
Призываем их к действию
После того, как вы зажгли этот огонь, вам нужно что-то сделать со всей этой энергией. Ваша аудитория готова что-то сделать со своим гневом, поэтому просто позвольте им это сделать.
Это то место, где вы даете им выход, чтобы направить всю накопленную энергию. Будь то заказ консультации или покупка продукта или услуги прямо сейчас , вы хотите устранить как можно больше барьеров между вашим текстом и действиями вашей аудитории.
Гнев и разочарование, которые вы накапливаете в своем продающем тексте, могут легко обернуться против вас, поэтому убедитесь, что процесс адаптации проходит как можно более безболезненно.
Страх
Страх — сильная эмоция. Фактически, исследования показывают, что люди больше реагируют на негативные заголовки, чем на позитивные.
Мы также всегда помним о негативных вещах, которые люди говорят о нас, больше, чем о хорошем. Хороший текст использует эту интенсивную психологическую реакцию, чтобы сделать вещи незабываемыми.
Подумайте о том, чего ваша аудитория хочет избежать: боли, дискомфорта, неудобства. Даже более конкретные вещи, такие как банкротство или необходимость работать сверхурочно.
Страх побуждает искать предупреждающие знаки и активно решать свои проблемы, чтобы избежать негативных последствий.
Покажи им, чего они себя лишают
Психологически это верно для всех: беспокойство о потери чего-то, является гораздо более мощным мотиватором, чем осознание того, что вы что-то приобретете.
FOMO сегодня особенно распространен. Подумайте о социальных сетях. Многие люди постоянно следят за социальными сетями, потому что живут в страхе, что упустят что-то важное. Это явно не совсем рационально, но это наша новая норма: почему еще бесконечная прокрутка стала обычным явлением?
Когда вы показываете своей аудитории, что они упускают, они с большей вероятностью захотят подняться на борт. Здесь вы будете продвигать любые отзывы или толкать убедительные данные, показывающие успех вашего продукта или услуги. Вы хотите, чтобы ваша аудитория осознала, что они уже упустили возможность, но, что более важно, еще не поздно присоединиться .
Визуализируйте их потери
Еще один универсальный страх — потерять что-то, что мы считаем ценным в денежном или эмоциональном плане. Это может быть что угодно, от потери дома до потери любимой толстовки. Ключ здесь — сделать его личным через сторителлинг.
Так что подключите к человеческому элементу, то что сделает это реальным. Как вы будете жить, если потеряете дом? Кто возьмет детей — или бананы? Куда денутся вещи?
Чем больше вы просите и помогаете им визуализировать очень реальные, очень возможные последствия их потерь, тем больше они боятся этой потери.
Добавьте юмора
Страх оказаться слабым в общей компании — отличный мотиватор. В двух словах, это давление со стороны сверстников.
Может быть, вы высмеиваете устаревший способ ведения бизнеса некоторыми людьми.
Здесь вы играетесь с ножом или, скорее, бананом. Вы можете угрожать, но не вредить.
Юмор может быть особенно эффективным способом немного развлечься. В конце концов, вашей аудитории сложно злиться, если им нравится читать контент.
Дать им выход
Страх может парализовать. Часто это то, что движет менее упоминаемой реакцией «бей или беги». Ваша работа как копирайтера — довести страх вашей аудитории до предела, а затем предложить выход. Решение, которое избавит их от страха.
Подобно тому, как игра с гневом вашей аудитории может привести к тому, что этот гнев будет перенаправлен на вас, излишний страх может привести к тому, что ваш текст станет настоящим убийством.
Беспокойство
Если страх — это реакция на предполагаемые конкретные угрозы, то тревога — это реакция на неосознанные общие угрозы. Ваше тело говорит вам, что что-то не так или что что-то должно произойти, но ваш мозг не совсем понимает, что именно.
Использование беспокойства связано с неопределенностью жизни и непредсказуемостью отрасли. Опасность подстерегает за каждым углом — возможно.
Груда подводных камней
Вы можете рассказывать о подводных камнях, которые то и дело встречаются на пути вашей аудитории в новом для них направлении.
Ваш продукт должен помогать избавиться от таких проблемных зон на пути следования вашей аудитории к результату. И при этом ваш продукт не должен иметь подводных камней у себя.
Подвергайте сомнению их компетентность
Беспокойство часто возникает, когда мы не знаем, сможем ли мы справиться с тем, что нас ждет впереди. Без уверенности беспокойство может пустить корни.
Например, вы могли бы рассказать поучительную историю о самоуверенном владельце бизнеса, который думал, что сможет сделать это самостоятельно. Ваша аудитория увидит себя в этой истории и поставит под сомнение свою уверенность и компетентность.
Вы не хотите оскорблять свою аудиторию, а, скорее, хотите показать, что были более умные люди, которые потерпели неудачу. Все отрасли постоянно меняются. Так что кто может сказать о том, что будет дальше, верно?
Покажите им их худший кошмар
Наихудшие сценарии всегда вырисовываются в глубине души. Иллюстрирование их в вашем тексте может вызвать самые разные эмоции.
Здесь главное не переборщить и смешать это с толикой юмора. Потому что если вы будете только пугать человека — ничего хорошего из этого не выйдет.
Обеспечьте душевный покой
Одеяла и ночники защищают детей от монстров под кроватью. Эти обобщенные тревожные мысли о монстрах пресекаются в корне благодаря универсальному защитному характеру одеял и ночников.
Вы уже видели в действии такой принцип защиты: круглосуточная служба поддержки, гарантии возврата денег, персонализированные услуги. Не имеет значения, с какими проблемами сталкиваются ваши клиенты, если они чувствуют себя в безопасности, зная, что вы их защищаете.
Как только вы взволновали аудиторию, пора дать им душевное спокойствие.
- «Отдыхайте спокойно, об остальном мы позаботимся сами.».
- «Успокойтесь и наслаждайтесь жизнью».
- «Позвольте нам волноваться за вас».
- «Ваше время ценно: используйте его с максимальной пользой».
Ваш продукт или услуга не только решают их конкретную проблему, но и, выбирая вас, они могут почувствовать комфорт того самого одеяла. Вы держите монстров в страхе.
Помните: действуйте осторожно
Игра с эмоциями людей — не шутка. Невероятно легко зайти слишком далеко и настроить аудиторию против вас. Достижение баланса между доверием и возбуждением — ключ к тому, чтобы стать отличным копирайтером.
Также важно отметить, что копирайтинг никогда не сводится к принципу «все или ничего». Когда вы выделяете некоторые из этих ключевых эмоций в своем тексте, вы также будете использовать другие инструменты в наборе инструментов вашего копирайтера. Не думайте, что пойдет поток продаж, если вы только рассердите своих читателей!
Копирайтинг — это прекрасный баланс между множеством переменных. Овладение этими ключевыми эмоциями добавит еще больше инструментов для работы и подготовит вас ко всему, что отрасль может вам предложить.
«Успех продаж зависит от использования эмоций в тексте. Копирайтеры часто забывают об этом, но эмоции играют решающую роль в принятии решений. Используйте базовые эмоции, чтобы вызвать реакцию «бей или беги», но дайте своей аудитории уверенность в правильном выборе. Это поможет заработать больше.»